El arte de negociar con los chinos (II)

Es preciso también comprender la influencia del taoísmo en el estilo de negociación de los chinos. Esta filosofía se basa en la no intervención en el curso natural de las cosas y en su aceptación. La mejor ilustración es la frase de Lao Tze ‘El mejor luchador nunca se enfada'. Por consiguiente, el estilo, por ejemplo, de negociación anglosajona de enfoque frontal y directo con técnicas de persuasión agresivas debe proscribirse con los chinos, ya que toda demostración de fuerza es percibida como una debilidad. Ellos practican el arte del compromiso y evitan las confrontaciones directas para no ‘perder la cara' frente a los demás. A manera de comunicación implícita (‘hanxu'), un chino intentará primero por todos los medios evitar o eludir conflictos haciendo rodeos frente a la cuestión, con la esperanza de que el interlocutor entienda el mensaje. Estos patrones diferentes de comunicarse pueden conducir a malentendidos u ofensas no intencionadas.

De lo anterior se desprende una lección práctica: En el marco de un partenariado con los chinos, se recomienda evitar los procedimientos judiciales o de arbitraje en caso de conflictos. Es aconsejable comenzar por buscar un compromiso, de lo contrario, se abre inmediatamente el camino a un conflicto mayor. Un enfrentamiento público será interpretado como una traición al principio de amistad y confianza, con efectos tremendamente negativos en la imagen proyectada hacia su sector de actividad y sus relaciones posteriores con otras empresas. Los expertos aconsejan que las disputas sean tratadas muy temprano mediante conversaciones conciliatorias amigables y de manera discreta.

Chunyan Li explica que para el chino, no existe ni el sí ni el no rotundo. Cuando dice ‘sí', significa ‘estoy escuchando' y no ‘estoy de acuerdo'. Cuando se trata de decir que ‘no', los chinos prefieren responder ‘no estoy seguro' o ‘lo pensaré'. Un chino se siente avergonzado de rechazar algo de manera directa para no hacer ‘perder la cara' de su interlocutor o romper la atmósfera armoniosa. Decir ‘no' todavía parece difícil para los chinos pero un poco menos para las nuevas generaciones que han sido occidentalizadas. Si le parece mal una propuesta, dirá ‘si, parece interesante', o ‘bueno, la estudiaré', lo cual significa ‘no'. Estas serían las pistas para reenfocar la estrategia o condiciones comerciales. Una forma de dar su ‘sí', sin que sea definitivo, podría ser ‘estamos bastante satisfechos'.

En síntesis, más allá del conocimiento en finanzas y economía, el conocimiento del comportamiento social, normas protocolarias y de comunicación china son esenciales para llevar a buen puerto cualquier negociación con este país. Los empresarios europeos que han tenido éxito en China coinciden en afirmar que además de la preparación, invertir en inteligencia cultural gestionando mejor las diferencias ofrece ventajas competitivas y minimiza riesgos. Es la lección de la antigua sabiduría china: ‘Busque el terreno común mientras mantiene las diferencias'.

ABOGADA