Los integradores de sistemas, ¿cómo agregamos valor?

En artículos pasados comenté sobre cómo han cambiado los modelos de negocio hoy; particularmente insistí en cómo el mundo se está “des-intermediando”, el intermediario que no agrega valor simplemente tiende a desaparecer.

Desde ese ángulo era previsible que el mercado de los “integradores de sistemas” cambiará. La base de este negocio es intermediar... Es agregar valor entre los “fabricantes” de soluciones y las personas que las necesitan.

Muchos de mis colegas comenzaron a pensar que solo por representar alguna marca ya estaban “salvados”, las personas tendrían que comprarles su producto pues eran los únicos proveedores. A nadie le gusta que lo obliguen a comprar algo y menos si ese algo es “consultoría y servicio”. Otro fenómeno común era la sensación de abuso que tenían algunos usuarios, debido a la falta de claridad sobre los alcances de los servicios. Recuerdo haber conversado alguna vez con el CEO de una empresa y preguntarle por la justificación de su inversión en TIC, me dijo que realmente no lo tenía claro... que para eso tenía a un encargado en el tema. Tiempo después me lo encontré y me contó que tuvo que despedir a ese encargado pues hubo una crisis, se perdieron unos datos y cuando llamó a la empresa que les daba apoyo, resultó que, según ellos, justo ese servicio no estaba incluido... Cuando confrontó a su encargado sobre el monto de la inversión, no pudo justificarlo, y para acabar de completar el cuadro, el tipo renuncia y comienza a trabajar para el proveedor de servicios. La sensación que quedó en el aire era que más que tratar de apoyarlo, lo que estaban haciendo era “apoyándose”.

Al final, muchos de los servicios que se contrataban de forma local se contratan remotos, el software ya no se compra, se alquila, y el soporte se lo da el mismo usuario desde algún video de youtube. Quienes trabajamos en las TIC sabemos que esto no terminará bien; se parece al fenómeno de quienes no van al médico por diagnosticarse con Google, es incorrecto pero es algo que ocurre y no se puede evitar.

Estamos en un momento particular, necesitamos sumarnos a las soluciones que el país necesita para este mundo postcuarentena que se avecina.

¿Qué nos queda?, ¿qué debemos hacer? Bueno yo mismo estoy tratando de solucionar esas preguntas; creo que nos toca volver a la base del modelo de negocio, volvernos a preguntar cuál es la propuesta de valor, tratar de entender dónde podemos sumar valor y quién es el verdadero segmento... Solo así podremos entender para qué servimos, pues tal como en las otras industrias, el que no suma valor simplemente desaparece.