Venda, pero sin demostrar que está desesperado

En este punto muchas empresas pierden el control total de lo que están ofreciendo y su primera reacción es bajar los precios para tener un pequeño lugar en el mercado. Esto definitivamente afecta la rentabilidad, flujo de caja y otras cosas más. El secreto es hacerlo sin que afecte o que regales la empresa.

Después de que hayas aclarado tu oferta o propuesta de valor claramente es ir a los clientes y ofrecérselas. Para ello existen herramientas y metodologías:

1. Tener claro el valor diferencial (lo que ofreces tú y no la competencia), al final tendrá un impacto económico y un retorno de inversión esperado.

2. Mientras más distante es el precio de tu competencia mayor será el ingreso que recibas y el impacto dentro del negocio será positivo.

3. Haga una lista de cómo el cliente se puede beneficiar de tu producto.

4. Brinda una solución completa a tu cliente “24 horas todos los días de la semana”, mientras tu competencia sólo atiende de lunes a viernes.

5. Crear soluciones a la medida del cliente representa grandes ventajas. Asegúrate que sea a la medida para evitar costos o gastos no presupuestados.

6. Puedes ofrecer una garantía que cubra las necesidades del cliente. Piénsalo como una opción de respaldo, esto puede representar para el cliente un gasto.

7. La experiencia es un arma muy importante, con ella puedes identificar de manera rápida y concisa lo que necesita su cliente.

8. Refleje o muestre a su cliente a través de la propuesta de valor las capacitaciones y certificaciones especiales que validen no sólo su trayectoria sino la calidad que ofrece.

Lo que trato de transmitirte es que el cliente debe entender los beneficios que tú le puedas ofrecer tangibles y no tangibles. 

Hazle ver al cliente los costos que va a asumir de no contratar tus servicios y las posibles incomodidades que tenga. Muéstrelo con números en un cuadro de Excel. 

Estas son las armas tuyas que usarás para defenderse ante la competencia en las épocas difíciles.