Carlos García:'Kavak es nuestra forma de construir un futuro diferente'

Carlos García es el CEO de Kavak, una compañía que lidera el mercado mexicano y que recientemente se convirtió en la primera startup de este país con una valuación superior a los $1,000 millones, el primer unicornio en la historia de la nación azteca. Durante una entrevista con este medio, además de mostrarse como un apasionado de la generación de vínculos con el consumidor a través del entorno digital, Carlos desnuda sus pretensiones como líder de un equipo que lleva adelante numerosos esfuerzos para fidelizar al cliente: “Todo parte del producto que construimos; lo que tratamos de hacer no es participar en una transacción, sino construir una relación con nuestros consumidores. Queremos que alguien compre el primer auto con nosotros y luego haga todo lo que tenga que hacer por el resto de su vida con nosotros, como cambiar ese auto, financiarse, asegurarse, dar clic para hacer el mantenimiento y servicio. Pasar de una mentalidad de vender metales a construir relaciones, cambia por completo cómo nosotros promocionamos el producto”. 

En 2018, Kavak protagonizó la portada de la revista Expansión como el emprendimiento del año, y en días pasados el ranking 'LinkedIn Top Startups 2020 de México' la registró en la posición número dos como una de las empresas más prometedoras y resilientes. 

Con un modelo de negocio digital basado en la adquisición de autos a particulares, para reacondicionarlos y ofrecerlos para su venta al público, Kavak nos revela en esta entrevista algunas de las estrategias que la han catapultado al éxito, a través de su CEO, convirtiéndola además en una empresa pionera en el levantamiento de capital, recaudando más de $400 millones en fondos totales desde su fundación, respaldada por inversionistas internacionales. ¿Podría ser este un estímulo para Panamá? 

Aquí nuestra entrevista con el economista y empresario venezolano, que cree no solo en las oportunidades del mercado mexicano, sino en la expansión hacia otras latitudes. “Si tienen un mercado grande, con un problema que realmente sea robusto, que sea importante resolver, salgan a resolverlo, por ahí se empieza. Yo no le tendría miedo a la crisis, siempre hay una razón para no empezarlo, lo importante es empezar, un día a la vez”, dice.

Claro que sí, Yandira. En Kavak somos una plataforma para comprar y vender autos en línea y hacemos un montón de cosas más en el proceso. Somos un ecosistema digital donde puedes hacer todo lo relativo a tu auto: comprar, vender, financiar, hacerle servicio y mantenimiento, dándole clic a un botón. Nacimos hace cuatro años, con una propuesta de valor bien diferente en el mercado, donde nos convertimos en la única plataforma en que podías hacer todo esto desde tu casa, sin tener que salir a ningún showroom o encontrarte con extraños para hacer este proceso. Crecimos en una industria sumamente grande, la industria de autos. En México es particularmente la sexta industria más grande del mundo; vender autos usados representa alrededor de $60 billones anuales en transacciones; cuando le sumas a eso toda la parte de financiamiento, seguros, servicios, se amplifica. En el mercado latinoamericano, lamentablemente hacer transacciones de autos usados es sumamente inseguro, te expones a muchísimos fraudes y nosotros entramos con una propuesta para evitar ese tipo de inseguridades, esto nos han permitido conseguir liderazgo en el país en muy corto tiempo; en los últimos cuatro años hemos venido creciendo a un ritmo súper acelerado. Ahora con la pandemia tuvimos que replantear un poco nuestro negocio; también aprendimos que en nuestro renglón, esta industria se vio fortalecida por tres razones principales: los autos se convirtieron en una primera necesidad para que las personas mantuvieran distanciamiento físico; por otro lado, también nos encontramos en un mundo donde la digitalización se ha acelerado probablemente unos 10 años, eso ha hecho que los consumidores confíen muchísimo más en propuestas como la nuestra, y por último, hemos visto cómo los usuarios han priorizado comprar un auto usado versus un auto nuevo, para evitar la depreciación del 30% que hay en el primer año. Antes de la pandemia veníamos creciendo con muchísima fuerza y ahora, luego de unos meses, estamos de vuelta a nivel prepandemia y creciendo más rápido; eso nos llevó a que hoy nos posicionamos como el primer unicornio de la historia de México.

Cuando arrancamos Kavak, hace cuatro años, había muy poco dinero en el ecosistema y muy pocas personas invirtiendo; nosotros entramos con una propuesta bien robusta. Lo hicimos en un ecosistema que por supuesto estaba bastante virgen y no había mucho capital, pero entrar con una propuesta sólida en un mercado enorme, nos permitió conseguir estos levantamientos de capital; cuando arrancamos, rompimos el récord de levantamiento de capital semilla en su momento, en 2016. Luego, con resultados y crecimiento seguimos consiguiendo la confianza de los inversionistas. Han sido muchos los que nos han apoyado hasta el momento, como Mountain Nazca, Kaszek Ventures, General Atlantic, entre otros. Hemos hecho cuatro rondas de inversión desde que lanzamos hasta ahora, y arrancamos con nuestros propios recursos; partimos de dos carros a lo que somos hoy.

Yo te diría que dos cosas principales han ido cambiando; a medida que han venido empresas exitosas como Kavak y otras, y que ven que ya estamos creciendo con mucha fuerza en el ecosistema, ha habido más apoyo de inversión en la región y eso ha permitido que más personas salgan a emprender y a construir. Por otro lado, el éxito hace que más personas se atrevan también a salir a construir. Hoy la gente se está dando cuenta de que el mejor talento tiene que construir el futuro. Vemos cómo nuestro equipo se va robusteciendo con gente mucho más fuerte, con bastante experiencia, que tiene ganas de tomar riesgos y hacer cosas diferentes. En ese sentido, el mercado ha cambiado de una manera abismal, y lo vemos con otras rondas de inversiones que están anunciando otros emprendedores y el talento que está saltando a la industria de manera importante. Para nosotros, los últimos cuatro años también han sido años increíbles. Logramos el liderazgo. No solo lo hemos hecho a través de la compra y venta de autos, sino que también hemos roto paradigmas de financiamiento. Lo que vemos dentro de Kavak no solo es un cambio en las transacciones que a través de nosotros son más seguras, con mayores garantías, y los consumidores pueden hacer esto con mucha más confianza y no enfrentarse a lo que yo me enfrenté, cuando experimenté fraudes tanto en Colombia como en México, perdí mi dinero... podemos evitar ese tipo de cosas, pero estamos sumando también un financiamiento que permite que las personas compren un auto sin tener los recursos en ese momento.

Tocaste una palabra clave. Todo parte del producto que construimos; lo que tratamos de hacer no es participar en una transacción, sino construir una relación con nuestros consumidores. Queremos que alguien compre el primer auto con nosotros y luego haga todo lo que tenga que hacer por el resto de su vida con nosotros: cambiar ese auto, financiarse, asegurarse, dar clic para hacer el mantenimiento y servicio. Pasar de una mentalidad de vender metales a construir relaciones, cambia por completo cómo nosotros promocionamos el producto y cómo traemos el producto a nuestras plataformas. Arrancamos por supuesto con un producto, una vez que nuestros consumidores nos conocían, era un producto del cual sentían ganas de hablar y ese boca en boca fue el que nos ayudó al principio. Arrancamos utilizando los medios digitales, que es donde con pocos recursos puedes llegar a personas de manera muy segmentada, pero lo que nos hizo crecer fue el boca a boca, las recomendaciones. Por cada cliente que compraba o vendía un carro en Kavak, nos traían 10 clientes más, y eso fue un efecto multiplicador que nos permitió continuar creciendo y con eso continuamos invirtiendo en este producto y en estas relaciones que estábamos desarrollando con nuestros clientes, y poco a poco fuimos expandiendo nuestras propuestas de comunicación, pasando no solo de estar en canales digitales, sino también en canales tradicionales. Creemos que la construcción de marcas no es la publicidad que hagas, ni el canal donde lo hagas, es la experiencia que tiene el consumidor cuando interactúa con tu producto. Gran parte de nuestra inversión y recursos la hemos puesto justamente en esa experiencia, lo que tratamos de garantizar es que cada persona que entra en nuestra plataforma se sienta atendida, como si fuera nuestra mamá, de eso parte nuestra cultura y cómo trabajamos.

Son varias cosas, primero que nada, recuerda que este es un mercado que está sumamente fragmentado; el 80% ocurre entre particulares, tú no necesariamente sabes dónde conseguir un auto, a qué precio comprarlo, en qué condiciones legales y mecánicas está, entonces al tener un lugar como Kavak.com, donde entras y encuentras más de 3 mil autos en inventario con una excelente relación precio-calidad, ayudas a que los consumidores hagan su navegación y sea sumamente sencilla. Tener una plataforma digital donde centralices toda la experiencia en un lugar, simplifica todo el proceso. Eso lo complementas con todas las garantías que ofrecemos, el proceso de inspección que le hacemos a todos los autos, que es un proceso de 240 puntos muy rigurosos, luego le invertimos a los autos alrededor de $700 a $1,000 para llevarlos a que estén casi como nuevos; a eso le adicionas lo tercero, que es financiar el auto y logras que el ciclo cierre. Es una combinación de muchas cosas, el trabajo ha sido extenso para entender qué es lo que realmente valoran nuestros clientes para hacer que quieran transaccionar más con nosotros y construir una relación. No lo puedo atribuir a una cosa, pero esas son las tres principales que me han ayudado, y a eso hay que sumarle, por supuesto, el equipo. Emprender es un trabajo contracorriente, sumamente complejo, porque todos los días estás fallando, cometiendo errores para aprender, tener aciertos, tener un equipo que está trabajando 24/7, que tiene hambre y ganas de transformar lo que estamos haciendo, muy diferente al promedio que se ve en la industria. La gente que llega a Kavak tiene una misión, ganas de hacer algo completamente distinto, no ven a Kavak como un trabajo, sino como nuestra forma de construir un futuro diferente, para crear una industria que sea 20 veces mejor de lo que es hoy.

En todas las crisis nacen nuevas oportunidades; los emprendedores lo que hacemos es que, donde el resto de la gente ve riesgos, nosotros vemos oportunidades y salimos a trabajarlas. Si tienen un mercado grande, con un problema que realmente sea robusto, que sea importante resolver, salgan a resolverlo, por ahí se empieza. Yo no le tendría miedo a la crisis, lo importante es empezar, un día a la vez. El camino es tortuoso, pero sin duda alguna es gratificante, si las cosas salen como se quiere.