¿Qué hace que la gente esté dispuesta a pagar por lo que ofrezco?

La semana pasada comenzamos un ejercicio inspirado en algún comentario de un lector de mis columnas; palabras más palabras menos me pedía que explicara claramente cómo es el proceso de generar un emprendimiento. El comentario preciso se refería a que en este tipo de artículos siempre se habla de emprender, pero nunca dicen cómo.

Es difícil dar recetas precisas porque no las hay; en estos artículos comparto mis experiencias y puntos de vista y no pretendo decir que es la única visión, y menos que es la correcta.

Comenté recientemente que el primer paso es escoger un buen problema; entre más grande y generalizado, hay más posibilidades de encontrar un buen mercado.

Hoy hablaremos de la propuesta de valor. La gente confunde propuesta de valor con “valor agregado” o con “eso que hago diferente”... la propuesta de valor es en esencia la respuesta que encontré al problema que busqué. Yo uso el esquema del “modelo de negocio canvas”, donde la propuesta de valor está justo en el medio de todo el diagrama y con justa razón, no se debe perder de vista nunca.

La propuesta de valor es la clave de todo, es la razón por la cual alguien está dispuesto a pagar por el producto o servicio que ofrecemos; las propuestas de valor son siempre concisas y claras; cuando se enuncian, quien escucha debe entender sin equívocos de qué se trata. Por ejemplo, la propuesta de valor de Coworking Pty, nuestro espacio de coworking en Panamá es “ser el espacio físico y virtual donde la innovación se une con los negocios”. No debe sobrar nada ni debe quedarse corto; es importante que no sea letra muerta como pasa muchas veces con las “misiones” y las “visiones” en las empresas. Lo que uno escribe allí debe ser real; debemos estar conscientes de que será con base en ese enunciado que centraremos la construcción de nuestra startup.

En el fondo, un emprendimiento es un ejercicio de comunicación; se debe ser capaz de contarle claramente a todos, desde el equipo que se convoca para participar en su construcción, hasta los inversionistas y el mercado, lo que estamos haciendo para solucionar el problema que encontramos.

El primer paso para comunicarse claramente es decir con propiedad en qué consiste nuestra propuesta de valor. Cuántas veces he visto a un emprendedor luchar con la respuesta a la pregunta ¿cuéntame en qué consiste tu producto? Según mi experiencia, cuando esto sucede la propuesta de valor no está clara y el proyecto corre peligro.

Como mentor siempre aconsejo tomarse el tiempo que sea necesario para crear una buena propuesta de valor; el tiempo que se invierta en este ejercicio es tiempo ganado en el desarrollo del proyecto y también dinero ahorrado más adelante.

En la próxima entrega haremos algunos comentarios sobre “el mercado meta”, que es el público al cual le estamos apuntando, la gente a la que le solucionamos el problema; en resumidas cuentas, aquellos que “pagan”.

Espero sus comentarios.