Negociación: una herramienta clave en escenarios económicos inciertos

El retorno gradual a la actividad económica es anhelado en el ámbito mercantil; así lo expresan los miles de afectados que en medio de la paralización buscan generar el tan necesario recurso económico para la subsistencia.

Sin embargo, este retorno, tal y como lo dictan los decretos y las leyes panameñas enfocadas al alivio económico y financiero, está acompañado de una reactivación de los compromisos adquiridos con proveedores de bienes y servicios e instituciones financieras. Una realidad en la que terceras personas que indudablemente y en todo su derecho reclamarán las deudas acumuladas y las obligaciones corrientes.

Frente a esta situación, el comerciante y/o profesional independiente puede llegar a sentirse inseguro sobre su solvencia y capacidad de respuesta a los compromisos, por lo cual se sugiere que además de considerar las medidas, también se evalúe integrar otras herramientas propias de la práctica mercantil, tal como es la negociación, especialmente aquella enfocada a la administración de una crisis en el ámbito comercial.

A la fecha en Panamá, la administración gubernamental ha establecido una diversidad de lineamientos oficiales plasmados en decretos y leyes en materia laboral, arrendamientos comerciales, servicios públicos y obligaciones financieras.

Mediante el Decreto Ejecutivo N° 100 del 1 de julio de 2020, se establece la cuarta prórroga (automática) de la suspensión temporal de los efectos de contratos de trabajo. El Decreto Ejecutivo N° 145 del 1 de mayo de 2020, modificado por el Decreto N° 314 del 7 de agosto de 2020, dicta medidas sobre los arrendamientos, procesos de lanzamiento y desalojo.

La Ley 152 del 4 de mayo de 2020 adopta medidas sociales especiales para la suspensión temporal del pago de servicios públicos y otras medidas. Mientras que la Ley 156 del 30 de junio de 2020 dicta medidas económicas y financieras para contrarrestar los efectos de la covid-19 en el país.

A pesar de que estas medidas buscan apaciguar la situación, estableciendo un punto de apoyo que motiva el optimismo del deudor, las reglas son claras en cuanto al deber de retomar la obligación de cumplimiento de pagos.

Dictan que transcurridos 60 días de la reactivación de la actividad comercial y/o profesional, o una vez finalizado el estado de emergencia nacional, las personas –tanto natural como jurídica– deberán cumplir con las obligaciones corrientes y amortizar la deuda acumulada y distribuida bajo esquemas de prorrateo u otro tipo de condiciones de pago que se hayan acordado con los acreedores.

Evaluando el cese del aplazamiento de obligaciones que dictan los lineamientos y la incertidumbre de generación de flujo suficiente para satisfacer necesidades propias del comercio o la profesión, se sugiere adoptar otras herramientas que permitan la personalización de planes de acción. Y es aquí donde la negociación adquiere un papel relevante, convirtiéndose en una herramienta poderosa para la reanimación de la actividad, al otorgar la capacidad de establecimiento de acuerdos cónsonos con la realidad de cada perfil.

La negociación en el ámbito mercantil es una habilidad clave en liderazgo y administración. Con una diversidad de enfoques, sin embargo, en los tiempos actuales, donde la pandemia pone en crisis la continuidad de muchos negocios, la negociación en crisis lista entre las prácticas clave.

Dicho acto permite dirimir con efectividad una amplia gama de temas, en este contexto de crisis económica, aquellos que abarcan desde los compromisos laborales, esquemas de compensación, relaciones contractuales comerciales, administración de disputas. Todos aquellos que trazan e intensifican el estrés financiero.

De acuerdo con los expertos, “cuando se atraviesan momentos de crisis en el mundo empresarial, la estrategia de negociación es muy similar a aquella que se aplica en un contexto de rehenes”. Una deducción establecida a partir de la ansiedad que se genera de los participantes en el acto, ya que en el mundo empresarial todos los involucrados buscan proteger sus intereses.

Siendo la negociación una herramienta con alto nivel de efectividad, es importante considerar ciertos pasos a la hora de su aplicación. Requiere de preparación, para lo cual se aconseja poner en práctica cinco pasos básicos.

Primero, quien plantea realizar la negociación debe de fortalecer la relación entre las partes. Un ejercicio sería demostrar que no se busca un beneficio individual por quien motiva la negociación, sino que ambas partes salgan victoriosas.

Por ejemplo, si el comerciante no está en capacidad de hacer frente al cien por cien del canon de arrendamiento, la negociación entraría a jugar un papel clave. Mientras reduce las probabilidades de que el arrendatario incurra en incumplimiento de una obligación civil, el arrendador disminuye las afectaciones en su flujo de efectivo al continuar percibiendo ingresos.

Segundo, establecer con claridad el objetivo de la negociación, de lo contrario la conversación podría terminar en condiciones poco favorables para el solicitante o incluso en un completo fracaso.

Tercero, proyectar una imagen de compromiso frente al acreedor, dado que la generación de confianza eleva las probabilidades de que se materialice la negociación.

Como cuarto paso y pilar del éxito, es necesario controlar las emociones, ya que el ambiente de la negociación estará plagado de ansiedad por ambas partes. Recordemos que estamos en un panorama donde todos han sido afectados económicamente, por lo que las contrapartes también buscan proteger sus intereses.

Quinto, pero no menos importante, actuar con cautela y no correr a tomar decisiones de buenas a primera. Al considerar el espacio para negociar, usted debe establecer una actitud receptiva y estar preparado para escuchar activamente. Generalmente la incertidumbre incita a accionar a primeras, ya que cualquier cosa que se proponga y diste de la realidad es vista como la solución al problema. Sin embargo, esto podría conllevar a una mayor complejidad.

Para aquellas personas naturales o jurídicas que se encontraban en una situación de estrés financiero antes de la paralización multisectorial, sin duda alguna la negociación debe de ser puesta en contexto. Tal como lo indican las directrices, las medidas de alivio son retroactivas al 1 de marzo de 2020, período en el cual se declara estado de emergencia nacional, por lo cual no se contemplan obligaciones incumplidas previamente.

Reiteramos que la negociación no es una tarea fácil. Sin embargo, los beneficios en lo concerniente a tiempo y resultados generados del acto ejecutado de forma prudente y consciente son suficiente motivo para su consideración. Frente al panorama actual, esta herramienta podría significar la continuidad de su negocio, apoyando un escenario ganar-ganar, donde cada una de las partes logra satisfacer necesidades.

De considerar la negociación en crisis, es recomendable que se consulte con un profesional en materia legal y financiera, de manera que se delimiten los términos y condiciones que favorezcan la reactivación comercial con el menor estrés financiero posible.