Decodificando valores: intereses opuestos

Se dice que en la política no hay amigos sino intereses comunes. Con amigos es difícil lidiar, pues mezclamos entre razón y emoción, pero el reto es aún mayor al lidiar con aquellos con los que nos vemos forzados a trabajar sin compartir ideales, intereses o metas comunes. Para todos aquellos viejos y nuevos políticos que se encontrarán con este reto a partir de este 1 de julio, les sugiero uno de los principios que rigen mi vida: “no aceptes la primera mesa”. ¿Qué significa esto?

De jóvenes los cuentos de niños o comics nos presentan un mundo de buenos y malos, protagonistas y antagonistas, héroes y malhechores. A pesar de que la realidad de adultos es más complicada, muchos mantienen esta errónea precepción de quien no comparte mi visión es mi enemigo. Aunque considero existen personas “malas”, aquellas que sienten placer al causar daño sin un beneficio tangible, la mayoría de nosotros no lidiamos diariamente con ellas. Aun así, nuestras vidas están llenas de conflicto, ya sea con el socio, la pareja, la familia o el vecino. Y la pregunta es ¿cómo podemos resolver estos conflictos de la mejor forma?

Opino el primer paso es tratando de entender al lado opuesto. O sea, no pensar que la persona nos quiere hacer mal, o son estúpidos o incapaces. Lo más probable es que ellos, así como nosotros, abogan por sus mejores intereses, los muchas veces opuestos a los nuestros. Cuando entramos a un negocio, consideramos el principal objetivo del vendedor es vender más por el mayor precio y el nuestro es comprar solo lo necesario por el menor precio. Ninguno de los dos es “malo”, simplemente aboga por sus intereses. Pero el vendedor no solo quiere vender por un mayor precio. Él querrá también a un cliente satisfecho, una buena referencia (para vender más a otros), un elogio a su jefe (que podrá darle un aumento) o un agradable sentimiento de ayuda (promoviendo su autoestima). De nosotros alimentar estas motivaciones podemos disminuir su motivación por vender a un precio alto y llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Al entender las complejas motivaciones de otros podemos resolver mejor, siendo empáticos y astutos que controladores o agresivos. Por ejemplo, podemos expresar al vendedor el compromiso con recomendarlo, con regresar a comprar más o el aprecio por su ayuda, lo que reduciría su motivación inmediata por una venta cara y rápida.

Muchas veces los intereses no son tantos opuestos como diferentes. He notado en muchos restaurantes que la primera opción de mesa que ofrecen no es la mejor, muchas veces la peor. Supongo esto lo harán tratando de dejar las mejores mesas para aquellos obstinados clientes que quizás no estén dispuestos a quedarse de no obtener una buena mesa. ¿Cómo resuelvo? Antes de entrar a un restaurante, reviso cual es la mejor mesa disponible y al momento que la anfitriona me ofrece la mesa entre el baño y la puerta de la cocina, le ofrezco una onza de mi decepción ante su pobre juicio y le propongo la mejor mesa. Esta asertividad funciona pues en ese momento a ellos les importa más un cliente satisfecho. Este concepto de “nunca aceptes la primera mesa” la uso en casi cualquiera situación en que existen varias opciones en la que la satisfacción del cliente (la cual debe ser explícitamente expresada, sin pena) es más importante que una táctica comercial.

No confiemos en la buena voluntad de los demás, pero tampoco consideremos están en nuestra contra. La mayoría de los casos son resueltos con sabiduría, preparación, asertividad, respeto y, lo más importante, aprendiendo y reconociendo sobre las motivaciones de los demás. Para abogar por nuestros intereses no necesitamos ser agresivos (mayormente), gritar o amenazar al estilo “quiero hablar con su jefe”. Simplemente apuntando al lado emocional de la otra persona, con una sonrisa y sin presunción, podemos obtener mucho más de los demás.