Eligiendo dónde competir

Las empresas pueden elegir los mercados donde desean competir y con quien van competir. Cuando se crea una empresa, el emprendedor decide abrir su negocio porque identifica una oportunidad de mercado y desea aprovecharla con su idea. Generalmente, esa decisión de basa en un análisis de la rentabilidad esperada y toma en cuenta la rivalidad de la competencia, entre otros factores.

Pero cuando se trata de una empresa en marcha, también las compañías pueden decidir ‘moverse' hacia otros mercados donde las condiciones sean más favorables. Para analizar tales decisiones se puede emplear el clásico análisis de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter. Usando esta referencia, la empresa puede analizar qué tan favorables son estas fuerzas para lograr su rentabilidad, o por el contrario, en qué medida la deterioran y conviene buscar nuevas oportunidades.

Las cinco fuerzas que propone Porter son las siguientes:

1. Rivalidad de la competencia: Hay más rivalidad en los mercados donde hay muchas empresas o en aquellas donde habiendo pocas, las empresas están bastante equilibradas. La rivalidad se incrementa en mercados en recesión, en sectores con altos costos fijos y barreras altas a la salida.

2. Nuevos entrantes: Si en el sector no existen barreras a la entrada, o éstas son bajas, nuevos competidores podrán ingresar y disminuir la rentabilidad. Son barreras a la entrada: regulaciones, economías de escala y distribución, diferenciación de marca, etc.

3. Productos sustitutivos: No siempre los sustitutos se encuentran dentro del mismo sector, por lo que es importante analizar la competencia ampliada, incluidas industrias adyacentes.

4. Poder negociador de los clientes: Si la empresa se enfrenta a clientes muy grandes o éstos son muy importantes para las ventas de la compañía, su poder negociador será elevado y esto afectará la rentabilidad.

5. Poder negociador de los proveedores: También los proveedores muy grandes o de los cuales hay dependencia, impactarán negativamente en la rentabilidad del negocio.

Entender estas fuerzas ayudará a que la empresa identifique donde están las mayores presiones sobre su rentabilidad y pueda revisar su modelo de negocios (cómo se generan los ingresos). Igualmente, conocer las fuerzas competitivas en industrias adyacentes o incluso en otros mercados geográficos, permitirá que la compañía identifique oportunidades de operar con condiciones más favorables.

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SOCIO DIRECTOR DE DATANÁLISIS Y ACTIVACIÓN DIGITAL