17/06/2019 - 12:00 a.m. lunes 17 de junio de 2019

Las 10 objeciones más comunes

Aprovecha esas quejas de los clientes y conviértelas en oportunidades para tu negocio

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Myrja S. Ceballos M.
myrjaceballos@yahoo.com

Las objeciones forman parte del proceso y cierre de la venta. Es algo que no se puede evitar y que siempre está presente. Pueden ser incómodas, pero de alguna forma te ayudan a fortalecer y reconocer qué procesos estas haciendo mal y como puedes mejorar.

Aquí les comparto algunas de las objeciones más comunes entre los panameños y una forma de solucionarlo:

1. Está muy caro: esta objeción es la más común, pero indica que existe una posibilidad de que le compren el producto o servicio. Para manejarlo, es importante indagar un poco más y hacer las preguntas correctas: ¿Qué me quiere decir con que está muy caro? ¿Cuánto es el presupuesto que el cliente maneja? Igualmente, puedes ofrecer al prospecto o cliente varios paquetes con diferentes opciones y jamás dejar por fuera los valores agregados o beneficios.

2. No tenemos presupuesto: Realmente esta objeción es una guerra contra la primera. Ambas pueden ocupar la primera posición con un empate. En este punto te recomiendo que programes otra fecha para que lo puedas visitar e indagar.

3. Lo que ofreces me gusta, pero el servicio es pésimo. Aquí es como un call to action. El cliente te manifiesta que le interesa lo que ofreces, le gusta pero debes mejorar el servicio ya sea la entrega, la comunicación, entre otros.

4. No tengo tiempo para verlo: En esta objeción sería bueno preguntarle al cliente cuándo se le puede volver a contactar, pero sin presionarlo demasiado y conocer si realmente está interesado porque a lo mejor su respuesta es positiva ‘Realmente me interesa, pero ahora no puedo atenderte llámame más tarde'

5. Tu competencia me ofrece algo mejor: Esta objeción también es muy habitual, pero lo más importante es estar preparado con respuestas francas, reales y se recomienda presentarle al cliente un cuadro comparativo de la competencia vs. lo que ofreces.

6. Se demoran mucho en darme respuesta: Escucha activa para el cliente y la solución inmediata.

7. No te conozco: Demuéstrale al cliente realmente su necesidad debes estudiarlo previamente y ofrecerle lo que realmente necesita.

8. ¿Y eso que me visitas?: El cliente se asombra porque ha tenido varios asesores y puede mostrarse aprehensivo o negativo, no desea tener un trato. La solución es demostrarle que estás interesado en trabajar con él de la mano y darle un buen servicio.

9. No me interesa el producto: La solución a esta objeción es mostrarle un cuadro cuantitativo de las ventajas que obtendría al utilizar tu producto (gráficas, porcentajes, como impactaría eso a la productividad de la empresa).

10. Estoy conforme con el proveedor que tengo: Este tipo de objeción muestra el miedo que tiene el cliente si se cambia, lo mejor es conversar y establecer una relación donde se conozca las expectativas e invitarlo a tener una experiencia con el producto que ofreces.

En las objeciones hay que tomar varios aspectos en cuenta la personalidad (dominantes, influyentes, concienzudo y estable) y el estilo de aprendizaje (kinestésico, visual y auditivo) esto ayudará a una mejor comunicación y cierre de venta.

ESPECIALISTA PYMES

El cliente se asombra porque ha tenido varios asesores y puede mostrarse aprehensivo o negativo, que no desea ser tratado. La solución es demostrarle que estás interesado en trabajar con él de la mano y darle un buen servicio.
 
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